「好騙難教」並非台灣人的專利 【續】

作者 Tottoro

日前寫了一篇讀書心得報告，是有關美國心理學家Gilbert博士等人，在1993年發表於「人格與社會心理學」期刊上的研究。這篇題名為「你無法不相信你所讀到的一切」（You Can't Not Believe Everything You Read）的科學報告，證明人類的本能是「在理解事情的過程中，會不由自主相信接觸到的資訊」。 如同荷蘭的哲學家斯賓諾莎（Benedict Spinoza）的主張，「理解」訊息的行為本身就是「相信」的開始。雖然，相信之後也許還能因其他證據而改變主意，但在那之前，人們很自然會相信他們讀到或聽到的一切。這種盲目的本能，其實也算是物進天擇的結果；為了辨別訊息的真假需要用腦力做額外的邏輯思考，這是累人的工作，而且在肉弱強食的世界中，面對迫在眉睫的事端時，有時思考就變成「浪費」的行為；所以也難怪大部份的人會採取輕鬆的途徑。 也因此，所謂「台灣人壞教好拐」的說法，或許是反映了一定程度的事實，但事出有因，而且這也不是台灣人的專利。想想看幾個世代的台灣人在國民黨數十年的黨國教育洗禮下，理性的邏輯思考不僅不被鼓勵，甚至是被打壓的。更何況，台灣絕大多數的媒體也自甘墮落，昧著新聞從業的道德，淪落為中國國民黨的打手並無時不刻像穿水滴石一樣荼毒台灣人民的心智。 不論如何，發現問題後的下一步當然是尋求解決的辦法。要如何反洗腦國民黨毒素的受害者？除了提供真實的資訊和數據給他們參考外，不僅表達的方式非常重要，利用人類的一些本能和偏好，也能夠增加我們所傳遞訊息的被接受度。以下的一些說服的技巧，是衍生自社會心理學研究的結果。 平衡的論述較有說服力 一位專精溝通和論證理論的美國學者D. J. O'Keefe博士，曾把跨越50多年有關「說服力」的研究整理集結（Communication Yearbook 1999）。總數有超過100多個心理學家的實驗，一共有2萬多名的參與者，結論是：「平衡的論述遠比單方面的說法更有說服力」。 實驗並證明，所謂教育水準低的對象較易被片面的訊息給說服，其實是謬論。由於一件情通常有兩面，所以論述時不要只談自己的觀點，把反方的說法一併提出來，接著再舉證瓦解對方的論調；這不僅會更容易說服你的聽眾，也可以提高自己的可信度。 右耳的優勢 如果辦得到，請對著旁人的右耳陳述你的想法。這個技巧聽來也許很荒謬，但根據Marzoli & Tommasi的實驗，當一位女性在Disco俱樂部隨機抽樣和陌生人要香煙時，對著右耳提出要求時，有兩倍成功的機會，而且對象不論是男是女的結果都相 似。另一項實驗也發現，大體而言人們會傾向（72%的機率）把右耳轉向他們的談話對象。研究人員認為，偏好右耳可能是因為我們一般是以左腦處理語言，而左腦接受的正好是右耳傳來的資訊。 大聲公和念佛機 接下來的場景應該對許多綠營人士很熟悉：工作的地點有位藍營支持者，常會大聲詛咒阿扁或民進黨。其他人也許起初是安靜的，但久而久之，似乎全部的人（除了你以外）都跟他同一國了。這樣的現象其實很平常，當一個人在群體中大聲而且很清楚的表達意見後，許多原本沒有意見的人，會自然的相信其他人也都持同樣的想法。因此，這種同儕的壓力會讓這些大聲公的人經常佔上風。 要能夠阻止這種氣氛的漫延，唯一的力量就是你，千萬別再惦惦的。當然，我們無需和同事吵架，但是你絕對有資格告訴對方，不是所有人都跟他一鼻孔出氣。直視對方的眼睛，很平靜的告訴對方，在工作地點挑起容易有衝突的話題是不妥的行為。以我個人過去的經驗，除非對方是肖耶，否則對方的反應一般都是嚇一跳後會收斂不少。 當然，只要地點、時間、和場合恰當，我們自己也可以做大聲公。一旦把握住了發言權，你的意見就能佔到一定的空間，你的意志也可能左右旁人的選擇。 另一個有趣的觀察是來自K. Weaver的研究。在一個團體內，如果有三位不同的人都表達相同的意見，它的說服力會高過同一個人表達一樣的意見三次；不過呢，其實差別並沒有太大。因 為實驗的結果發現，當有人把同一個看法重複三次時，它的效果大概是三個不同人的90％。也就是說，「念佛機」是很有效的；一旦多次又大聲的重覆一個特定想法之後，你對周遭的人會有一定的潛移默化的效果。 社會共識與螺旋理論 人類是社會性動物，這是事實，所以周遭的人即使不在我們的面前，還是會影響我們的決定。一個人要不要資源回收、會不會亂丟垃圾、甚至逃漏稅，常常可以歸因於我們的社會觀。因為多數人在面對抉擇的時候，會去猜想別人在相同的情況下會如何表現，因此人們很容易被「社會共識」所影響。 同理可推，人們在表達自己的觀點時，如果受到群眾的歡迎，會更加積極的表現和擴張自我意見；想反的，某觀點如果乏人問津，甚至被踏伐，即使自己贊同也會保 持沉默。所以沉默的一方會造成另一方意見的增強，如此週期循環的結果，就是讓一方的聲音越來越強大，而另一方越來越沉默下去的螺旋發展過程。 因此，在台灣媒體如此不平衡的情況下，台派的朋友真的沒有空間和時間再繼續沉默下去。唯有掌握發言權，才能建立「我們的」社會共識，進而對那些原本沒有特定立場的人有所影響。無數的實驗證明，有許多人會為了遵守「社會共識」而改變自己的想法；他們甚至不再相信自己眼睛看到的實情，只因為「大家都是這麼說 的」。 我覺得 vs.我認為 根據Mayer & Tormala（2010年）的實驗，即使是一模一樣的訊息，假如改變表達的方式，甚至只是一兩個字眼如「我覺得 」對照 「我認為」，訊息的說服力就有很大的變化。 一般而言，人類的大腦可以被分為是「認知」和「感情」的兩種類型。所以，當我們想說服別人時，知道此人是思考型的還是感性型會很有助益。仔細聽別人的談話中所使用的字眼，注意他們是否常以個人的「感受」還是「想法」來形容事情。除此之外，通常女性要比男性更為感性，但這只是一般性的觀察，並非絕對的規則。總之，見人說人話，見鬼說鬼話。即使要陳述相同的論述，表達的方式和切入的重點，將決定我們能否提高自己的說服力，而不只是浪費唇舌和時間。 面對面還是EMAIL？ Guadagno和Cialdini（2002年）的研究發現，男性似乎較易以EMAIL說服，原因可能是這個方式可以避免男性偏好競爭和衝動的特質。女性則是面對面比較有效，因為她們一般善於或偏好「人際關係」的來往。這樣的結論聽來似乎是一種性別的刻板印象。然而，幾年後，同一組研究人員又以「同質性」的角度來探討這個問題。 「同質性」指的是自我意識的相互關聯性，白話一點可以用「自己人」來解釋。所以當人和人之間的感覺越接近，在幫忙其他人時，會感覺像在幫自己的忙。實驗的結果發現，當男性之間的同質性低，EMAIL是一個更有效的溝通方法。當然，對女性而言，同質性越高時，面對面的接觸有更顯著的說服力。這當然是一般性的規則，重點是，每個個體都有差異，根據對象的個性來決定策略以達最好的效果。而且，如果能夠和對方建立一些「自己人」的感覺，尋求共同點或一些相似的生活 記憶，都將有助於提高我們的說服力。 一丁點的「粗口」 根據Scherer和Sagarin的實驗，在句子的開始或結束的地方，稍稍「粗口」一下會讓你的論述更有說服力，可以幫助影響你的聽眾。為什麼？ 當我們試圖要說服別人接受我們的觀點時，假如發言時缺乏熱情將會是致命傷。即使你有全部正確的事實，即使你的意見容易理解，而且論述無懈可擊，但如果連講話的人都無精打采沒什麼情緒，那其他人又為何要相信你呢？ 不過，你可能要自己衡量尺度，甚至在不同的場合要多「粗」的標準都不盡相同。當然，隨著年代的遷移，我們對粗口的忍受度已經有很大的變化。比如說，1939年的「亂世佳人」電影，男主角白瑞德在片尾對郝思嘉說了一句名言：「坦白說親愛的，我才不乎你他媽的要打算怎樣。（Frankly my dear, I don't give a damn.）」結果，當時製片人David Selznick還為了這個令人「震驚」的粗口被罰款5000美元。但不論如何，白瑞德的「粗口」可是讓他這句台詞名流千古。 專家說… 論述時能夠提供專家的論點或數據當然是加分，但重點是知道自己在說什麼，而且越簡單明白越好，因為最終的目的，是說服對方而不是迷惑他們。即便要「丟書包」炫耀自己的博學多文，也要確定對方聽得懂你的說法。別忘了斯賓諾莎的主張，「理解」訊息的行為本身就是「相信」的開始。更何況，這不是演講比賽，我們想做的是改變這些人的觀念，如果只是在脣槍舌戰上佔上風，或羞辱了對方，對問題的根本又有什麼屁用？（這算是粗口嗎？） 不要輕言放棄 當你幫小英拉票時，如果有人斷然拒絕，哪你該怎麼辦？根據Boster2009年的兩個實驗，最好的方式是接著問：「為什麼不？」然後再嘗試處理對方的理由。「為甚麼？」和「為什麼不？」是兩個非常有效的問題，迫使對方提出解釋，也給對方多一點思考的機會。藉此，你能夠提出證據擊破對方的論點，有時甚至他們會發現自己的說法有漏洞。關鍵是把斷然的拒絕，轉變成一個可能可以被克服的障礙。如果能夠處理這個障礙，你的要求就更有可能被接受。 以上當然只是一小部份「說服藝術」的技巧。而且既然時間有限，如果要在這場選戰中盡一分力量，就別理那些「含淚、含恨、含血」都要投給中國國民黨的人吧。 最好是設定清楚目標，而且多花一點時間了解你想說服的對象。 跟任何球賽一樣，當你說服一個人放棄投票給中國國民黨時，對方就少了一票。當你說服一個人改變立場轉投民進黨的時候，台派不只是增加一票，這一來一往的差距就是兩票。更重要的是，跟任何球賽一樣，哨子響之前，鹿死誰手都很難說，所以不論是球員還是支持者可千萬別輕敵或鬆懈才好。 相關舊文： 1.「好騙難教」並非台灣人的專利 2.沉默不是力量 3.當「好人」開始做壞事的時候 參考資料： 1.meta-analysis O'Keefe home page 2.Indecent influence: The positive effects of obscenity on persuasion ( Scherer and Sagarin Social Influence Volume 1, Issue 2, 2006) 3.Inferring the popularity of an opinion from its familiarity: A repetitive voice can sound like a chorus. 4.Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries (Marzoli & Tommasi (2009)) 5.“Think”Versus “Feel” Framing Effects in Persuasion (Mayer & Tormala, 2010). 6.Should Persuasion Be Affective or Cognitive? The Moderating Effects of Need for Affect and Need for Cognition (Haddock et al. (2008) 7.Dump-and-Chase: The Effectiveness of Persistence as a Sequential Request Compliance-Gaining Strategy Boster et al., 2009) 8.Online persuasion: An examination of gender differences in computer-mediated interpersonal influence. (Guadagno & Cialdini, 2002). 9.Persuade him by email, but see her in person: Online persuasion revisited (about ONENESS) Guadagno and Cialdini (2007) Source: TaiwanOnline

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