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2015年1月28日 星期三
談判技巧高超？柯文哲才不是要把遠雄「談倒」，是要「鬥倒」
2015-01-25
柯文哲在與遠雄集團的第一次高層會談中，展現了非常強勢的態度。當然，他的遲到、斥罵、中途離席等手法，被輿論視為是展現高階的談判技巧。他本人強調這些手法都不是故意的，只是「剛剛好」。
柯文哲的談判技術真有那麼好嗎？柯市府的確用了一些政治公關技巧，但他對財團的第一波出擊，其用意不是在「談判」，而是在「鬥」。他想把財團「鬥倒」，不是「談倒」。
他展現的手法，就是政客在不清楚對方底細時，最常見的三種鬥爭模式。
第一招，是鬥人時，追求「快、多、猛、好」。一出手後節奏要「快」，「多」方面試探，找到弱點後「猛」力突破，最後給人家呼呼，將關係重修為「好」。黑臉白臉，幾十分鐘內一個人都演了。
柯文哲一咬上大巨蛋的議題，在很短的時間內快速不斷放話，由連通道移樹、權利金、以至於監院報告等可能切入點都試探，最後發現監院報告可以突破，就把對手拖上談判桌，在短短幾十分鐘內逼對手進入自己設定的共識，然後給對方一個台階下，宣布進入雙方重議約的新階段。
其實柯文哲根本沒談成什麼實益，這一次談判，只是壓倒遠雄的氣勢，要他們在政治上「配合演出」。柯很成功的做到「斷開魂結」，過去說的不算，新的老大登場了。
說實在，這一回合談判最吃鱉的是誰呢？
郝龍斌。這也難怪他會跳腳而亂發臉書了。
第二招，是以叫罵誘敵現身。政治人物高居廟堂，面對外人如此之眾，實在很難判斷誰是敵是友，因此可採威嚇方式接觸可能對手。如果對方不是敵人，會低調來討論是否有什麼誤會，若對方有「異心」，將認為自己馬腳已露，會貿然反擊。
柯文哲一登場就連掃了幾大開發案，背後都有財團。他亂踩了幾腳，遠雄跳最高，鴻海郭董反彈最猛，當然都被列入優先觀察名單。這兩集團大概也是直到現在，才懊惱不該如此反應。
相對來說，日勝生和富邦的態度就是低調到底。就現有合約與官司發展狀況來看，這兩者其一是牌面極為惡劣，另一則是好牌在手，在背景條件大不相同的狀況下，卻都採用同樣的策略，或許不只是因為領導者個人的風格，大概也有一些專業公關在幫忙把脈。
第三招，裝成不懂狀況或出錯招，讓對方重手反擊，而同時把底牌掀出來。也就是不講句號，只提問號，讓對方自己把問號補滿。
柯文哲有些失言是真的不知道或講錯話，但這種弱點正好在此得以發揮。因為由市府發動攻勢，最傷腦筋的就是不知對方的底線在哪，他們對狀況有多了解，他們所設想的「市府」又是如何。
所以現在往往是記者問話時，柯文哲隨便講兩句類似「再處理」「希望他們好好說明」「不覺得很奇怪嗎？」的挑釁，部份對手立刻跳出來批判，把自己的立場和故事全部說得清清楚楚，那市府自然就掌握了「對方怎麼看這事」的相關資訊。
就算柯本人不盡清楚狀況，他底下的人也掌握了足夠的資訊，只要老大去引對手亮牌，市府這邊不就好打了嗎？因為我們知道對方的牌了，對方卻不知道我們的牌。
正如郭董馬上亮出金光閃閃的「48小時」，但柯文哲手上有什麼？他不給你看，最後你還不是只能自己縮回去，慢慢品味這48小時？
這其實都是政治鬥爭技巧，本是政客之間殺到生煙的老招，財團沒有經驗，中箭落馬，當然是大快人心，但一劍兩面開刃，同樣的技巧，若是用在尋常百姓身上呢？日前和賴中強律師同上節目，他就非常擔憂這點。但沒人知道柯文哲的下波動向，若真發生了，也只能等著見招拆招。
所以，他跑去大戰財團，百姓直覺上很爽，但就另一個角度來看，也是免去了某種麻煩。所以別被財團的公關新聞給騙了，好像他們有多可憐。他們再可憐，也沒你可憐。就讓那些有錢有勢的人幫你吸砲火吧。
作者簡介_周偉航
幼時想當言情小說家，如今在各大學兼課當流浪教師，將來計劃騙一筆錢來開深夜食堂。
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