2015年1月28日 星期三

談判技巧高超?柯文哲才不是要把遠雄「談倒」,是要「鬥倒」

2015-01-25

柯文哲在與遠雄集團的第一次高層會談中,展現了非常強勢的態度。當然,他的遲到、斥罵、中途離席等手法,被輿論視為是展現高階的談判技巧。他本人強調這些手法都不是故意的,只是「剛剛好」。
柯文哲的談判技術真有那麼好嗎?柯市府的確用了一些政治公關技巧,但他對財團的第一波出擊,其用意不是在「談判」,而是在「鬥」。他想把財團「鬥倒」,不是「談倒」。
他展現的手法,就是政客在不清楚對方底細時,最常見的三種鬥爭模式。
第一招,是鬥人時,追求「快、多、猛、好」。一出手後節奏要「快」,「多」方面試探,找到弱點後「猛」力突破,最後給人家呼呼,將關係重修為「好」。黑臉白臉,幾十分鐘內一個人都演了。
柯文哲一咬上大巨蛋的議題,在很短的時間內快速不斷放話,由連通道移樹、權利金、以至於監院報告等可能切入點都試探,最後發現監院報告可以突破,就把對手拖上談判桌,在短短幾十分鐘內逼對手進入自己設定的共識,然後給對方一個台階下,宣布進入雙方重議約的新階段。
其實柯文哲根本沒談成什麼實益,這一次談判,只是壓倒遠雄的氣勢,要他們在政治上「配合演出」。柯很成功的做到「斷開魂結」,過去說的不算,新的老大登場了。
說實在,這一回合談判最吃鱉的是誰呢?
郝龍斌。這也難怪他會跳腳而亂發臉書了。
第二招,是以叫罵誘敵現身。政治人物高居廟堂,面對外人如此之眾,實在很難判斷誰是敵是友,因此可採威嚇方式接觸可能對手。如果對方不是敵人,會低調來討論是否有什麼誤會,若對方有「異心」,將認為自己馬腳已露,會貿然反擊。
柯文哲一登場就連掃了幾大開發案,背後都有財團。他亂踩了幾腳,遠雄跳最高,鴻海郭董反彈最猛,當然都被列入優先觀察名單。這兩集團大概也是直到現在,才懊惱不該如此反應。
相對來說,日勝生和富邦的態度就是低調到底。就現有合約與官司發展狀況來看,這兩者其一是牌面極為惡劣,另一則是好牌在手,在背景條件大不相同的狀況下,卻都採用同樣的策略,或許不只是因為領導者個人的風格,大概也有一些專業公關在幫忙把脈。
第三招,裝成不懂狀況或出錯招,讓對方重手反擊,而同時把底牌掀出來。也就是不講句號,只提問號,讓對方自己把問號補滿。
柯文哲有些失言是真的不知道或講錯話,但這種弱點正好在此得以發揮。因為由市府發動攻勢,最傷腦筋的就是不知對方的底線在哪,他們對狀況有多了解,他們所設想的「市府」又是如何。
所以現在往往是記者問話時,柯文哲隨便講兩句類似「再處理」「希望他們好好說明」「不覺得很奇怪嗎?」的挑釁,部份對手立刻跳出來批判,把自己的立場和故事全部說得清清楚楚,那市府自然就掌握了「對方怎麼看這事」的相關資訊。
就算柯本人不盡清楚狀況,他底下的人也掌握了足夠的資訊,只要老大去引對手亮牌,市府這邊不就好打了嗎?因為我們知道對方的牌了,對方卻不知道我們的牌。
正如郭董馬上亮出金光閃閃的「48小時」,但柯文哲手上有什麼?他不給你看,最後你還不是只能自己縮回去,慢慢品味這48小時?
這其實都是政治鬥爭技巧,本是政客之間殺到生煙的老招,財團沒有經驗,中箭落馬,當然是大快人心,但一劍兩面開刃,同樣的技巧,若是用在尋常百姓身上呢?日前和賴中強律師同上節目,他就非常擔憂這點。但沒人知道柯文哲的下波動向,若真發生了,也只能等著見招拆招。
所以,他跑去大戰財團,百姓直覺上很爽,但就另一個角度來看,也是免去了某種麻煩。所以別被財團的公關新聞給騙了,好像他們有多可憐。他們再可憐,也沒你可憐。就讓那些有錢有勢的人幫你吸砲火吧。

作者簡介_周偉航

幼時想當言情小說家,如今在各大學兼課當流浪教師,將來計劃騙一筆錢來開深夜食堂。

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